中古車販売店の集客コスト増大と成約率低下を解決！GA4を活用した行動分析と商品掲載の改善事例
こんにちは。今回は、ある中古車販売店のウェブ担当者から相談を受けた、集客コストの増大と成約率の低下という課題について、GA4を活用した解決事例をご紹介します。
相談内容は以下の通りでした。
- 広告費をかけて集客しているが、コストに見合う成約数が取れていない
- ウェブサイトへのアクセス数は多いが、問い合わせや来店に繋がっていない
- どのような商品の掲載方法が効果的なのか分からず、手探り状態である
これらの課題を解決するために、私たちはGA4を活用したユーザーの行動分析と、それに基づく商品掲載方法の改善を提案しました。
目標は集客コスト半減と成約率30%アップ！データ分析で最適な施策を導き出す
課題解決のために、まずは明確な目標を設定しました。
- 広告費を半減させつつ、現状の成約数を維持する
- ウェブサイトの問い合わせ数と来店数を30%増加させる
- 商品ページの滞在時間を50%延長し、離脱率を20%減少させる
これらの目標を達成するためには、ユーザーの行動を詳細に分析し、それに基づいた最適な施策を打つ必要があります。そこで、GA4の出番です。
GA4で明らかになったユーザーの行動パターンとペルソナ設定
GA4を用いて、ウェブサイトのユーザー行動を多角的に分析しました。特に注目したのは以下の3点です。
- ユーザーの属性（年齢、性別、地域、デバイスなど）と、それぞれの行動パターンの違い
- 商品ページへの流入元と、滞在時間・離脱率の関係性
- 問い合わせや来店に至ったユーザーの行動履歴と、共通する特徴
分析の結果、ユーザーの属性によって関心を持つ商品の種類や価格帯が大きく異なることや、スマホユーザーとPCユーザーでは行動パターンに差があることが明らかになりました。
また、問い合わせや来店に繋がったユーザーに共通していたのは、商品の詳細情報や実車画像を入念にチェックしている点でした。
これらの知見を基に、ペルソナを設定し、それぞれに適した商品の掲載方法を検討しました。
ペルソナ別の商品掲載と問い合わせ誘導でコンバージョンを最大化！
ユーザー行動分析で得られた知見を基に、以下のような商品掲載方法の改善施策を実施しました。
- ペルソナごとに商品をカテゴリー分けし、関心の高い車種や価格帯を優先的に表示
- スマホ向けには簡潔な情報を、PC向けには詳細な情報を掲載
- 実車画像や動画を充実させ、ユーザーが商品をイメージしやすいように
- 問い合わせボタンや来店予約ボタンを目立つ位置に配置し、行動を促進
また、これらの施策の効果を測定するために、GA4で商品ページの滞在時間と離脱率を測定するカスタム指標を設定しました。
// 商品ページの滞在時間と離脱率を測定するカスタム指標
function measureEngagement(pagePath) {
const startTime = new Date().getTime();
let endTime = 0;
window.addEventListener('beforeunload', function() {
endTime = new Date().getTime();
const stayTime = endTime - startTime;
gtag('event', 'stay_time', {
'page_path': pagePath,
'stay_time': stayTime
});
});
}
このようなカスタム指標を設定することで、施策の効果を定量的に評価し、PDCAサイクルを回すことができます。
施策の成果は目標を大幅に上回る！今後はAIやオフライン連携にも挑戦
GA4の行動分析に基づく商品掲載方法の改善施策により、以下のような驚異的な成果が得られました。
- 広告費を40%削減しつつ、成約数を15%増加
- 商品ページの平均滞在時間が70%延長し、離脱率も25%減少
- 問い合わせ数と来店数がそれぞれ35%増加し、目標を大幅に上回る
今回の取り組みを通じて、データに基づくマーケティングの重要性を再認識しました。今後は、AIを活用した商品レコメンデーションやリマーケティング広告、オフラインでの来店行動とオンライン行動の紐付け分析など、さらに高度な施策にもチャレンジしていく予定です。
中古車販売店の皆様も、ぜひGA4を活用したデータドリブンなマーケティングに取り組んでみてください。お客様のニーズを深く理解し、最適な商品体験を提供することで、集客コストを削減しつつ、成約率を大幅に向上させることができるはずです。
データ活用に関するご相談は、ぜひ私たちにお任せください。中古車販売の成功事例を、一緒に作っていきましょう！
